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法帝商學院 | 如何挽救一家經營弱勢的門店?



時間:2018-11-03  來源:法帝官網  


 

 


經營困境,讓每個人都心憂,商品問題、陳列問題、人員問題、銷售氛圍問題……似乎到處都是問題,找門店的店長、經理及主管團隊來報告,提的更多的是雞毛蒜皮的小事,增加促銷、商品特價、增加會員聯誼等都是官話。細問問數據,又有很多的矛盾和邏輯偏差,看的出來, 門店也很發愁,也很想使力,除了老一套,又毫無辦法。

 

現實促使我們開始反思


 


一、科學公正的對門店進行評估

 

 


1、數據方面

 

所謂弱勢門店,經營結果一定不好,但不好的尺度需要科學的認識,不能夠拿好店的平均標桿比肩弱勢店的現實。

 

(1)商圈人數的精準分析:包括商圈的社區數、樓棟數、戶數及人數,需要門店對照會員系統進行分析,是否所有的戶數都辦了會員卡?會員卡的使用率是多少?相對于最高水平,哪些小區和哪些人丟失了或者沒有到店?這樣才能做針對性的權衡。按理說,這項工作是門店開業之前必須做的,這樣才能對門店有科學的預測。

 

(2)門店費用的基本空間:對于維持門店現場的基本費用,應當有合理的數據范圍,不能簡單的以費用率及費效進行評估。

 

2、現場方面

 

門店的營運標準是否達成了企業的標準體系要求,如果達到,是否需要有更為重要的活躍點,因為弱勢門店的核心是人氣,需要賣場有特殊的陳列點綴。

 

 


二、傳輸策略比傳輸壓力更重要


對弱勢門店來說,最痛苦的不是壓力,而是策略,即使門店破罐破摔,事實最后要解決問題,還是需要策略,最重要的是要明確方向和思路。

 

批評,能夠起到一定的效果,但大風氣之下,很容易造成磨洋工。看似忙碌,實則無效。但弱勢門店的提升最后往往容易扭轉成對人不對事,這恐怕是業績提升很大的障礙。弱勢門店的管理層在這個時候往往不容易去想怎么提升,而是去想怎么樣逃脫,這是本能。因此,尊重和一起探討策略,比傳輸壓力更為重要。

 

 


三、人氣提升是弱勢店的關鍵

 

 


1、做好持續營銷的準備

 

店單頁連續推出,針對此前的客源流失小區、滲透率不足小區,進行價格、新品及文化營銷。一般而言,店單頁主要是宣傳價格,但也需要根據客源特征,進行其他文化活動的宣導;

 

2、持續組織店內文化活動

 

店內文化活動的持續組織,對于夏季,門店可以重點針對兒童,夜市樂趣、評比、競賽、卡拉OK等,在少花錢的情況下,力爭持續活躍門店人氣。這些安排必須月度做好計劃,連續不間斷進行執行。

 

3、創造店內亮點單品

 

再怎么搞活動,如果商品不吸引人都是白搭,但是門店商品力的改變是系統能力輸出的結果,需要采購的大力支持,要一個過程,但是在上萬中商品中每周尋找到十幾二十個亮點商品應該不難,圍繞這些單品,門店做好價格、陳列及促銷氛圍的設計,甚至開展一些使用、競猜、游戲等活動。

 

4、店外活動組織

 

提供場地,與社區聯誼、尋求廠家的場外主體活動等等,都可能在現場吸引顧客到店。

 

 


四、激勵門店士氣

 

 


生意差,門店往往也缺乏工作激情,對弱勢店來說,經常讓員工動起來,比呆那傻等更加重要。

 

激勵士氣的方式比如每周的陳列大賽,衛生評比,趣味運動,服務大賽,商品知識競賽等等,當一個人開始做事的時候,往往是是非最少的時候。店內的樣品、贈品等小東西,都可以成為激發士氣而不用花錢的有價元素。重要的是管理人員在這些時候,是否還能樂意安排。

 

管理氛圍不能無限制的把壓力傳導到基層,雖然我們鼓勵員工與企業共命運,但基層員工可能沒有那種高度,只有讓他們更加愉悅,才能使他們更加愿意。弱勢的提升,往往促使我們系統的思考,什么都想解決,往往什么都難解決。抓住重點的兩三點持續做好,可能對于店提升更有幫助。

 

 

 
 
 
 

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