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法帝商學院 | 不是客戶沒有需求,而是……



時間:2018-11-01  來源:法帝官網  


 有的銷售員,遇到客戶說“我不需要”的時候,便放棄銷售了,其實有很多客戶并非沒有需求,而是銷售員缺少引導。那么銷售員如何引導客戶呢?先來看看下面這樣一個案例:

 

小周是健身房的銷售顧問,一次他在一家大型超市門口派發健身房的傳單,一個中年女性拿到傳單后過來咨詢。


顧客:你們這兒現在一年的年費多少錢啊?


小周:您好,我們店內現在正在搞活動,一年1688,兩年1988。


顧客:我幫我一個朋友問問。


小周:好的,那您可以帶著您的朋友來到店里體驗一下,我們店里有幾十臺跑步機,還有各種鍛煉的器械。


顧客:我不太需要,我喜歡跑步,平時都是去公園那邊每晚上跑5公里。


小周:是啊,難怪看您身材這么好呢?但是我們搞體育的人都知道,經常跑步膝蓋容易受損,而且跑步完不拉伸的話,小腿容易變粗的。您是不是感覺到跑完步小腿很酸呢?


顧客:是嗎?我每次跑完步確實感覺腿很酸,小腿比較硬。


小周:您感覺小腿比較硬是說明您的脂肪都聚積在一起了,需要我們拉伸和拍打來把它們打散,不這樣做的話,腿很容易變粗的。


顧客:原來是這樣啊。


小周:我建議您來我們健身房報個班,兩年現在才1988元,您可以不受任何環境的影響來跑步,并且現在北京的霧霾這么嚴重,不建議您經常去外面跑步。


顧客:我再看一下吧。


小周:您方便告訴我您是覺得價位接受不了呢?還是距離的問題呢?


顧客:我想報一年的,兩年太長了,一年的話呢1688元太貴了。


小周:那我來給您算筆賬,像您這種經常運動的,一年365天,一天才4塊多,您現在吃個早飯4塊錢也下不來吧,而且我們健身房有專業的教練,優質的服務,您有任何問題可以隨時問我們,我們會給您專業的指導。


顧客:那我有不會用的器械你們會教我的吧。


小周:放心,我們有教練教您使用器械的。要不您跟我去店里體驗一下?


顧客:好的。這位中年女性體驗了一下,面帶笑容。


小周:那您是現金支付還是刷卡呢?


顧客:刷卡吧。


上面的案例中這位顧客并沒有打算去健身房辦卡,但是在銷售員小周的引導下,最終在健身房辦了年卡。小周是這樣做的:


1
掌握談話主導權,找到客戶的真實需求。


當顧客提出來自己經常跑步,沒有去健身房鍛煉的需求時,小周利用自己專業的知識,告訴顧客經常跑步會有哪些問題出現,特別是腿粗這個問題,是很多女性朋友都關心的話題。戳中了顧客的痛點,那么顧客的需求就表現出來了:需要一個專業的人來指導一下自己,以免陷入跑步的誤區。


2
通過提問獲取客戶的基本信息。


上面案例中,小周首先問了客戶跑步腿酸的問題,通過客戶的回答,小周確認了客戶的類型;當客戶拒絕購買的時候,小周通過提問,了解了客戶是因為價格問題而放棄購買。


3
掌握豐富的專業知識。


從上文可以看出,小周表現出了自己的專業水平,讓客戶覺得自己確實需要這么一位專業的人士來幫助自己,特別是說到脂肪聚積到一塊兒,怎么解決,客戶聽完也覺得自己受益匪淺。


4
引導客戶解決問題,讓客戶覺得這比買賣非常劃算。


 

當客戶提出價格的問題后,小周馬上給客戶算了一筆賬,一天的費用才4塊多,吃個早餐都要10塊左右,讓經常運動的客戶覺得確實很劃算,而且今后跑步不會再受到刮風、下雨、霧霾等天氣環境的影響。就在客戶還有一絲猶豫的時候,小周讓客戶去店內體驗一下,體驗過后,客戶非常滿意地辦了年卡。


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